У Wildberries есть много рычагов, которые можно использовать для стимулирования и увеличения продаж. Если бы нам пришлось ранжировать их, то норма прибыли определенно вошла бы в первую тройку. Маркетологи знают, что это число является одним из самых важных. Если так много людей заказывают товар, но никто его не покупает, зачем выводить такой бизнес на рынок?
Мы собрали всю ключевую информацию о ставках приобретения. Мы объясняем, что такое коэффициент приобретения, как его увеличить и как быть первым на взлете с его помощью.
Присоединяйтесь к нам на бесплатном вебинаре 26 мая, чтобы узнать о других инструментах, которые могут помочь продавцам получить больший доход на рынке. Давайте, мы будем много говорить об эффективных продажах и анализе конкурентов.
Курс обмена — это отношение количества заказанных товаров к количеству обмениваемых товаров. Например, если магазин Wildberries заказывает 1 000 туфель и 500 в итоге выкупаются, коэффициент выкупа составляет 50.
Вы можете получить готовый расчет коэффициента выкупа в аналитическом сервисе. Примером может служить компания Stat4Market.
Цифры должны быть на высоком уровне. Кроме того, «высокий уровень» означает разные показатели для разных категорий продукции. Для одежды и обуви нормальным считается 30-60%. Люди сравнивают и выбирают лучшее не потому, что покупают много вещей. На других должностях 80-90% очень успешны.
- Способствует вашему продвижению. Wildberries, то есть товары, которые не только заказывают, но и повторно покупают, отображаются в верхней части страницы. Это повышает вероятность того, что клиенты рынка найдут то, что ищут. Кроме того, рынок не очень хочет, чтобы из-за отказа клиентов от услуг все пошло вспять.
- Это экономит деньги. В случае отказа товар отправляется обратно. Обратную логистику оплачивает продавец (ставка 33 рубля за товар). И, конечно, стоит увеличить процент выкупа. Потому что мы хотим быть очень успешным продавцом, и дополнительные расходы не входят в наши планы.
- Укрепление позиций продукта. Это можно охарактеризовать как первое следствие. Высокие ставки обратного выкупа способствуют раскачиванию маятника. Когда товар появляется в топе, все больше людей начинают его покупать, количество отзывов увеличивается, и позиция карточки продолжает расти. Именно поэтому коэффициенты выкупа являются одним из наиболее важных факторов для достижения вершины.
Вы можете мгновенно увидеть, как идут ваши дела по всем направлениям, включая коэффициенты выкупа, возвраты, отказы и логистические расходы. Показатели отображаются в едином отчете в разделе «Анализ» API-сервиса Stat4Market.
- Это убытки. Расходы на логистику оплачиваются, когда товар доходит до покупателя. Затем вы оплачиваете обратные логистические расходы, поскольку они не были выкуплены. Если процент повторных покупок низкий, это повторяется много раз. Когда товар пройдет, вы получите свои деньги обратно. И его рыночная оценка резко падает.
- Проблема нарастает с течением времени. Низкие ставки обратного выкупа создают порочный круг. Частые поездки приводят к тому, что изделие теряет свой внешний вид. После первого отказа может ничего не произойти, но если это происходит часто, то повреждается упаковка и сам товар. Последующие покупатели будут отказываться и писать отрицательные отзывы, ссылаясь на повреждение коробки или порчу товара.
Кстати, если у предприятия очень ограниченный бюджет, ему пока не стоит выбирать специализированный рынок одежды и обуви. Это связано с тем, что уровень возмещения низкий, специфический и не достигает 90%. Чтобы понять, какая позиция лучше всего подходит для вас, проведите полный анализ. Рассмотрите эффективность работы разных поставщиков и отнесите их к разным категориям Wildberries. Мы представим такую функцию в Stat4Market и объясним, как ею пользоваться, на бесплатном онлайн-семинаре 26 мая.
В любом случае, всегда лучше включить стоимость дополнительной логистики в цену товара, если это возможно. И, конечно, не забывайте следить за логистическими издержками на рынке не просто так. Часто реальный товар оказывается гораздо выше ожиданий продавца. Как вариант, изучите этот вопрос с помощью детального сервиса. Полезно, если анализ транспортных расходов на товары доступен сразу. Это актуальная информация, которую должен знать каждый розничный торговец.
Одним словом, наш главный инструмент влияния — это качество продукции, которое гарантирует, что содержание карточки товара точно отражает реальную картину.
- Если есть возможность улучшить качество продукции, сделайте это. Это основа стратегии увеличения приобретений, без которой все усилия будут напрасны или дадут лишь временный эффект. Выберите другого поставщика и проверьте брак производства, если есть жалобы на тот или иной аксессуар, или даже купите другой товар, если качество этого товара мешает успеху.
- Убедитесь, что информация на карточке товара дает вам наиболее точное представление о том, что вы получите при заказе товара. Это не должно иметь никакого значения. Хотя ценность привлекательных описаний и фотографий не утрачена, всегда помните, что продажа не заканчивается красивой карточкой товара. Мы подчеркиваем преимущества продукта, а не продажу чего-то совершенно другого.
Пример продавца, который неверно определяет состав брюк и принимает волну негатива:.
Помимо вопроса об «удовлетворении ожиданий», стоит упомянуть о соотношении качества и цены. Несоответствия в этой области могут стать причиной негатива, и предмет может быть не выкуплен. Например, пиджак стоит намного дороже среднего, но покупатель увидит, что швы грубые и есть торчащие нитки.
Часто продукты выбрасываются из-за несоответствия цвета/цвета продукта и жизненной карты, поэтому существует множество оценок рынка. Качество фотографий и точный цвет стоит проверять индивидуально.
Это реакция, когда покупатели на самом деле ожидают получить продукт с совершенно другими характеристиками.
Однако это не все факторы, способствующие более быстрому выкупу акций. Несколько дополнительных советов.
- Частые отказы связаны с недостаточной упаковкой. Если он недостаточно надежен, товар не дойдет до покупателя обычным способом. Вы можете обязательно проверить этот фактор. Убедитесь, что продукт хорошо защищен и готов к путешествию.
- Мы уже говорили о качестве продукции, но скажите, куда двигаться дальше: комментарии и вопросы клиентов. Прочитайте их (можно также рассмотреть оценки конкурентов) и определите, чего не хватает для достижения абсолютно высокого уровня возврата кредитов.
- Важность точного анализа повторяется снова и снова. Убедившись, что мы знаем, что хотят видеть наши клиенты, и изменив пункты в карточках товаров, мы сделаем нашу работу более эффективной. Используйте раздел анализа продукта в Stat4Market, чтобы получить список готовых к использованию советов для каждой карты.
- Действенный совет: Некоторые розничные продавцы публикуют свои контактные данные, чтобы покупатели могли напрямую связаться с ними в случае недовольства и быстро решить вопрос. Такой подход снижает вероятность появления плохих отзывов и работает на повышение коэффициента выкупа. Как только вопросы решены, количество отказов сокращается, и заказы больше не передаются туда-сюда. Подобные инструкции могут быть загружены в карточку товара. В качестве альтернативы такие контактные листы могут быть размещены непосредственно на упаковке продукта (они не должны быть видны продавцу).
Продавец предвидел недовольство покупателя. Они могут последовать совету, прежде чем написать плохой отзыв.
Продавец также указывает контактные данные в карточке товара, чтобы проблемы можно было решить незамедлительно.
Предложения написать непосредственно в службу поддержки рынка можно указать сразу на карточке товара.
- Если причиной низкого процента выкупа является бракованный или просроченный товар, продавцу следует рассмотреть возможность возврата товара. Это может быть экономически выгоднее, чем каждый раз оплачивать обратную доставку (и получать отрицательный отзыв). В качестве альтернативы товары могут продаваться по сильно сниженной цене.
Как вы помните, сначала мы сообщили вам, что 100% обратный выкуп невозможен. Это правда. Даже если вы следуете всем правилам и продаете хороший товар с описанием, соответствующим содержанию, процент будет составлять всего около 80-90%. Клиенты — это обычные люди, и вы не можете удовлетворить всех. Это люди, которые передумали и не вернулись за товаром, или люди, которые купили его там, потому что нашли дешевле в другом месте.
Что касается невозвратных товаров (т.е. товаров, которые нельзя вернуть после покупки), то при прочих равных условиях категория невозвратных товаров имеет более высокий процент возврата, чем другие товары. Выбор ниши рынка. Однако даже для таких продуктов вряд ли удастся достичь 100-процентного уровня выкупа.
К продукции Wildberries, не подлежащей возврату, относятся
- Лекарства и продукты для профилактики и лечения заболеваний в домашних условиях (например, медицинское оборудование) ;
- Некоторые средства личной гигиены (например, зубная паста, щетки); и
- Продукты питания (например, орехи, макароны, спагетти, варенье)
- Современное технологическое оборудование (например, смартфоны, планшеты, компьютеры, наушники)
- Парфюмерия, косметика.
- Кабельная продукция (провода, кабели, провода),.
- нерегулярные публикации (например, книги, брошюры); и
- Драгоценные металлы и/или камни, ювелирные изделия с ограненными драгоценными камнями.
Почему не существует максимальной ставки возмещения для невозвратных товаров? Товары не могут быть возвращены, но могут быть просто отклонены в случае неполучения.
Чтобы узнать, подлежит ли товар возврату или нет, проверьте, указано ли в карточке товара, что товар можно вернуть в течение 21 дня.
Рынки понимают, что проблемы с возвратом товаров обходятся дорого как для их логистики, так и для розничной торговли. Поэтому они пытаются решить эту проблему. Но в правильном балансе: клиент тоже важен, и он платит. И ему приходится заказывать и примерять сразу несколько пар тренеров.
Относительно недавно компания Wildberrys наконец-то решила сменить тактику. Хотя это будет касаться не всех, с первой половины 2022 года большинство покупателей будут платить от 50 до 100 рублей за товар. Это заставит их более взвешенно подходить к покупкам и подумать, нужно ли им заказывать больше товаров. Заинтересованные лица должны ознакомиться с условиями покупки на сайте WB Customer.
ВЫВОД: Хороший продукт, правильное ведение документации и вышеперечисленные советы и рекомендации могут значительно улучшить показатели повторных покупок. Применяйте эти советы, и достижение вершины — лишь вопрос времени.
На бесплатном вебинаре 26 мая вы узнаете больше об инструментах, которые помогут вам увеличить продажи на рынке: мы покажем вам новинки от Stat4Market, поделимся промокодом для удвоения вашего баланса и полезным контрольным списком. Узнайте, как использовать аналитику для мониторинга своего положения на рынке, эффективной оптимизации карточек товаров и отслеживания текущих тенденций рынка. Разыгрывайте суперпризы, среди которых двухчасовая консультация с основателем сервиса и до 50 000 балансов.
